如果按照信用风险的大小将客户（包括潜在客户）排成一个序列，我们会发现在序列的一极， 不付款的风险可以忽略不计；而在另一极，赊帐则根本不能考虑。如果一味强调避免风险，最简单的莫过于只和上述序列中风险为零的一极作生意，但如此一来企业 销售额的提高必将受到相当限制。信用管理的目标是根据不同客户的信用情况，在确定的可接受的信用风险范围内，尽可能多地向客户赊帐销售，以增加销售额，提 高盈利水平和减少坏帐损失，这一可接受的信用风险范围即是“信用额度”。
　　那么，怎样确定买方的信用额度并作出安全的信用决定呢？
　　通常，买方的信用状况可从买方的特性、经营能力、资金状况、宏观经济状况以及是否拥有可进行担保的财产这五个方面来评估。由于描述上述五个方面的英文单词的首位字母均为“C”，有人将其概括为“5C”原则，其具体内容如下：
　　1、特性 (Character)
　　首先要确定买方的准确身份，包括名称、地址及法律形式。其次，买方经营的是什么产品，它通常采用何种方式销售，买方的业务是否是季节性的，买方在其行 业的竞争地位如何等等，所有这些都是确定买方信用额度的重要依据。企业的历史也是影响其付款能力的一个重要因素：一般来说，一个刚成立不到一年的企业比起 那些已经发展了十年乃至数十年的企业，从市场竞争力到整体信用都会远远不如后者。此外，在作出信用决定前，应该充分了解买方的股东背景，明确一旦发生问题 买方和股东最终将各自承担多大的责任。一家经营良好的跨国大公司（比如西门子和爱立信）所建立的子公司，其付款保证应远远高于一家名不见经传的公司。对于 个体户和合伙企业，则应充分了解业主和合伙人的财产情况，因为他们承担的都是无限责任，其财产情况对确定其付款能力至关重要。
　　2、经营能力 (Capacity)
　　企业的发展潜力和经营状况取决于很多因素，而管理层的素质与经验是其中最重要的因素之一。如果一家企业的高级管理层都是在该行业富有经验的人士，其发 展潜力往往会优于那些由刚刚进入该行业者所经营的企业。我们经常看到，一家企业更换了厂长或总经理后很快就扭亏为盈或由盈利变为亏损，尽管市场环境并未发 生重大变化。此外，企业的内部管理结构对于企业的发展亦有着重要影响。试想，如果一个企业的财务人员跑去推销，生产经理跑去催收帐款，销售经理去控制产品 的质量，或者厂长、总经理不论大事小事均是胡子眉毛一把抓，则该企业的经营效率肯定不会高，其发展潜力也势必受到制约。而对于个体工商户和合伙经济组织来 说，合伙人和个体业主本人在所从事的行业的经验尤为重要。
　　3、资金情况 (Capital)
　　资金流动状况或财务状况直接体现出企业的付款和偿债能力。我们可以从以下几方面了解和分析买方的财务状况：
　　第一，财务报表分析。财务报表反映了一个公司经营情况的全貌，透过财务报表及相关分析，可以获取其它渠道无法比拟的信息。在进行财务分析时，运用主要 的财务比率分析是十分有效的，这些主要的比率分析包括偿债能力比率分析、资产效率比率分析和盈利水平比率分析。在下一期专题中，我们将详细解释各种财务比 率分析的具体内容。
　　第二、银行的评价和其他供应商的记录。从银行获取的信息有时可能收到意想不到的效果。一个连续三年被银行评为AA级以上的企业，其财务安全性显而易 见。而买方对其他供应商的付款记录也能从某种程度上反映其资金的流动情况。例如，当我们获悉某公司最近三个月经常拖欠别人的款项时，我们可以判定该企业的 资金周转可能出现了问题。
　　第三、诉讼记录。了解买方是否有未解的诉讼在身也是了解买方财务状况的重要途径。新华信公司在调查分析一家企业的信用状况时，了解到该企业正在被另一 家公司起诉，诉因是该企业拖欠后者大约50万元货款，而该企业并未否认其所欠的债务，只是暂时无力偿还。据此并综合其他一些不利于该公司的信息，新华信的 信用分析人员认为，该企业目前的资金周转问题严重，经营十分困难，并建议客户不能再向该公司赊帐。
　　4、宏观经济状况 (Conditions)
　　买方所在地区和行业的总体经济状况对其经营和财务状况的影响也是不言而喻的，因此，某一地区或行业的国民经济是迅速增长还是正在萎缩，对于评价买方的 信用状况极有参考价值。在经济繁荣时期，信用风险所造成的损失要远远小于经济衰退时期。经济衰退时则相反。比如，1997年开始的东南亚和韩国经济危机就 严重影响了相关企业的财务状况，造成了很多坏帐和呆帐。又比如，目前中国纺织行业正处于重大调整期，大部分纺织企业及纺织机械企业都面临着严重困难，其对 外支付能力相对于鼎盛时期必然会大打折扣。
　　5、担保财产 (Collateral)
　　买方有无可用以担保其债务的动产和不动产有时也是影响卖方提供信用的重要因素。对于一些新近成立又存在资金周转问题的企业，或者对于那些所在行业尚未 完全形成买方市场的企业，在考虑给予其较大额度的商业信贷时，卖方可以要求其提供某些动产或不动产作为担保，以提高按时收回货款的保障。
　　综上所述，影响买方付款的因素很多，但大部分因素最终都归结为买方的财务能力。财务能力的高低在很大程度上决定着买方能否按期支付货款及能否与其保持长期的客户关系。下期，我们将专门分析财务状况对买方付款能力的影响。